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                            當前如何做好中小潤滑油

                            發布日期:1970-01-01 來源:admin 點擊:

                             一、選擇好的經銷商很重要
                            實力雄厚,網絡健全的大經銷商不一定就是新產品的好經銷商。新產品因為其新,通常是沒什么知名度的。就像一位養在深閨人未識的大姑娘,要想給她找個好婆家是很難的。而我們有些區域經理卻尤其喜歡“攀高枝”,將公司辛苦培養的女兒強塞給人家。最終要么被人拒之門外,要么被束之高閣,要么簽訂“城下之盟”,要么“喪權辱國”。孰不知這樣會誤了這“好女孩”的終生。如果經銷商過于強勢,不但掌控起來有難度,而且不利于營銷政策的堅定貫徹和實施,搞不好還有可能反客為主,以手中的資源和優勢向廠家提出不合理要求,使自己陷入被動。更要命的是,強勢經銷商由于掌控了當地眾多渠道和終端,引進新品會直接打擊自己現有的市場,作為商人是不得不考慮如何“兩全其美”的。據筆者觀察,越是成熟品牌的經銷商越不輕易接受新品,比如美孚潤滑油、殼牌潤滑油、嘉實多潤滑油的經銷商。因此,在為新產品選經銷商的時候最好“門當戶對”,雙方能“一見鐘情”就更好了。這個時候這樣會為后續的營銷工作打下良好的溝通與合作的基矗好的經銷商只要保證二條就夠了,一是具有一定的資金實力和拓展市場的能力;二是具有良好的市場營銷觀念意識和做好市場的強烈自信。即使經銷商的網絡覆蓋力差一點也不要緊,我們還可以通過“協銷”的形式拾漏補遺對網絡加以補充。
                            二、合理的價差空間不容輕視
                            常言道:無利不起早。無論是經銷商,分銷商,零售商在接受新產品前最關心的就是價差了,當然,有的還要看是否可以彌補自己的產品線。曾有經銷商直言代理的竅門時說“代理大的知名品牌是為了提升自己的影響力,根本不賺錢;而代理新品牌,雖然不像知名品牌那樣容易開拓市場,但是可以分擔渠道、終端的開發成本,利潤空間大,賺錢就靠它了。”因為價差空間是一個品牌能否在通路上表現活躍的前提。一般新產品在出廠前就制定了合理的價差。如果銷售網絡中的各方都嚴格執行這個價差,當然太好不過。但激烈的市場競爭,往往容易造成價格混亂,競爭的最終結局是:誰也賺不到錢,誰也不愿賣了。因此區域經理必須時刻關注渠道網絡中各層級的價差空間,并不時的通過各種手段對市場加以控制和調整,以確保讓網絡所有的成員得到合理的利益。這句話說來簡單,但要實際操作起來很難。價格最先亂的可能是零售商這里。大的有實力的零售商為了吸引顧客往往采取降價的策略,作為新產品的區域經理應該防患于未然,更不應該輕率的動用降價這把雙韌劍。
                            對于有隨意降價前科的客戶(尤其是現在的大型批發商)我們可以給予適當的促銷政策上的傾斜,比如合作開展一些能夠吸引人氣的終端活動;簽定返利的促銷協議等,千萬不要貪圖其銷路而答應降價,以本人經驗,贈品、人員、宣傳等都可支持,但折扣、返點不能給。給的前提條件是限制對方隨意降價,擾亂市場零售價格。再就是和其經理主管搞好個人關系,使其配合我方工作,在情面上不好意思破壞產品的價格秩序;對于一些屢教不改的客戶我們當硬也要硬,比如采取產品斷貨、缺貨等措施,當然,針對此種情況,最好是和平解決,和氣生財嘛。但是,對于維持必要的價格穩定,一定要重視,一旦市場價格混亂產品就難逃出局的厄運了,這方面的教訓有很多,尤其是在渠道長度很長的情況下。

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